對于海外的電商市場來說,美國是規(guī)模最大、最成熟的電商市場,主要還是得益于漂亮國的經(jīng)濟地位和民眾的消費能力(提前消費文化)。其實美國小店一直就在推進中,從前幾年鬧的沸沸揚揚的美國封禁問題,美國小店的上線日期一推再推,其中主要原因是美國市場大而特殊、國際政策敏感性高、供應(yīng)鏈太復雜等問題一直卡著。TikTok Shop今年年底到明年最重要的動作即是美國站點的電商閉環(huán)工作,我們熟悉的站外跳shopify、Amazon都不是隸屬于TTS團隊的的范圍(Tiktok Shop),而歸屬于TikTok for Business(簡稱TTFB)。
總而言之,如果你是想開拓海外市場,美國小店是絕對不可以錯過的!
首先大家要先了解閉環(huán)的概念,目前美國小店就是閉環(huán)小店。
“今年TikTok美區(qū)基本不會開通小黃車了,跨境融合店仍是主流。”熟悉美區(qū)TikTok策略的跨境從業(yè)人士告訴虎嗅,其表示,跨境融合店的模式還會持續(xù)到2024年,之后會大量開放英美融合車
所謂英美融合車,是指通過shopify做一個獨立站,然乎通過插件與TikTok綁定,之后英美的用戶就都可看到視頻里的購物車和主頁櫥窗。
但開通英美融合車有一定門檻,不僅需要成為英國跨境閉環(huán)商家滿30天,還要在過去30天直播間美區(qū)流量占比達到15%,此外,商家的shopify商店地址還要在美國,且注冊時間滿3個月。
從去年6月,TikTok英國小店業(yè)務(wù)開放以來,就有不少歐美賣家籌備進入美國市場。今年頻頻有美國閉環(huán)小店開啟的傳聞出現(xiàn),終于到了10月份,TikTok陸續(xù)在北美展開了布局動作:不僅開始加碼在美國的物流建設(shè),還被傳出將與位于洛杉磯的美國直播公司Talkshoplive建立合作關(guān)系,通過外包其業(yè)務(wù)在北美推出直播購物平臺。在閉環(huán)小店開展前,TikTok還是以英美融合車(TikTok Shopping)的方式切入市場。所謂英美融合車,是指通過第三方平臺(比如獨立站建站工具shopify等)的插件與TikTok綁定,之后英美的用戶就都可看到視頻里的購物車和主頁櫥窗,并完成下單。TikTok Shop與Shopping的具體區(qū)別如下圖所示:
三、美國小店注冊教程
① Outlook/Gmail等國外郵箱
② 美國銀行卡用于收款
③雙幣信用卡,綁定繳納刊登費(0.2美金/Listing)
④1-3款產(chǎn)品圖片,用于開店上產(chǎn)品
⑤美國住宅IP,用于防關(guān)聯(lián)和IP檢測
⑥美國身份SSN,用于跳轉(zhuǎn)審核
⑦美國真實地址,用于開店填寫驗證
⑧ 真實美國手機號
⑨ 店鋪跳出1099K表格,用于后期店鋪交稅⑩虛擬倉/真實海外倉,用于發(fā)貨物流模板設(shè)定
1. 注冊和登錄賬號
打開TikTok小店注冊站點:
2. 選擇入駐市場
① 普通入駐
進入“市場及售賣國選擇”,選擇希望開通的國家。
② 邀請碼入駐
選擇邀請碼入駐,填寫邀請碼,點擊“提交”
需注意:新加坡市場需提供邀請碼才能入駐
公司主體所在地選擇:
3. 資質(zhì)認證
① 公司資質(zhì)
② 法人資質(zhì)
③ 三方資質(zhì)
4. 店鋪基礎(chǔ)信息完善
① 設(shè)置店鋪名稱:需是英文且全網(wǎng)唯一;
② 賬號綁定:店鋪注冊成功后,需要注冊與TikTok Shop命名一致的TikTok賬號進行綁定;
③ 選擇主營類目:選擇完成后,會根據(jù)商家選擇的類目顯示所需繳納的保證金金額。
④ 倉庫信息
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注意了,印尼和美國的TikTok商家要使用本國地區(qū)的手機號+郵箱/已有TikTok 賬戶進行注冊。
由于這兩個國家是邀請碼入駐的,所以在申請店鋪的時候,商家要填寫邀請碼入駐。
注意:美國小店的審核力度比其他國家的都要強,并不是有了邀請碼就能100%通過。
億邦動力在與部分參與TikTok美國站點的業(yè)務(wù)人員、商家和服務(wù)商交流后,總結(jié)有三點因素:
中美復雜的貿(mào)易背景下,存在一些不可抗性的外力風險,TikTok電商想要在美國市場穩(wěn)定發(fā)展下去,必然要加快本地化進程,通過本地招商、本地銷售的方式,創(chuàng)造一定的工作崗位和稅收,減少地緣因素下的摩擦和阻力,而不是一味地將中國供應(yīng)鏈低價傾銷至美國。
英國市場的前車之鑒,讓TikTok不得不放慢腳步,重新考慮在美國市場的跨境招商計劃。
在2021年下半年,TikTok逐步向中國商家開放了英國小店的功能?!暗幌伦泳砣氪笈碳液?,魚龍混雜、不好管理,用戶體驗也很差?!币晃籘ikTok英國小店的跨境商家向億邦動力直言。
她告訴億邦動力,由于此前TikTok英國小店的入駐門檻較低,一堆山寨產(chǎn)品涌入,引發(fā)英國用戶的不滿?!岸矣M者的維權(quán)意識特別強,要求苛刻,有時只是贈品與描述不符,也會被差評?!贝送猓瑖鴥?nèi)商家跟賣盛行、商品同質(zhì)化嚴重,也是TikTok英國電商業(yè)務(wù)面臨的問題。由此,TikTok Shop還曾出手封掉了一批店鋪。
招募在美國當?shù)赜袀湄浀纳碳疫M入,商品運輸距離短、送貨更快也更便宜;而跨境業(yè)務(wù)復雜,需要同時考慮到跨國物流、關(guān)稅、合規(guī)等問題。此外,大多TikTok跨境商家沒有海外倉,一旦退款,無法將貨物退回國內(nèi),還需要額外處置/銷毀退貨商品。
對于首次進入美國電商市場的商戶和品牌,需要了解美國市場的核心用戶是誰,處于哪個年齡段,興趣愛好是什么,才能評估究竟用什么類型的商品,以怎樣的方式切入新市場。根據(jù)《2022年第一季度:APP數(shù)據(jù)摘要》報告顯示,在今年的第一季度中,使用TikTok的人群中最為活躍的是超4000萬的全球Z世代的年輕用戶。另據(jù)App Ape對于美國TikTok的用戶畫像統(tǒng)計顯示,女性用戶在占據(jù)壓倒性優(yōu)勢。自2017年至今,TikTok已在全球擁有約30億活躍用戶。
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TikTok 可以說是屬于年輕人的軟件。60% TikTok 月活躍用戶都分布在16-24歲之間。報告稱,TikTok全球廣告受眾中有56.1%是女性。18至24歲的用戶約占TikTok18歲及以上用戶全球廣告覆蓋率的45%,此外,這個年齡段的女性約占該平臺18歲及以上廣告受眾總數(shù)的四分之一。這意味著18至24歲的女性在TikTok的廣告受眾中所占的比例高于35歲及以上任何性別的用戶。
據(jù)Global Webindex調(diào)查,TikTok的美國用戶群主要分為三大類:
相較于其他用戶群體,這個群體更有可能在TikTok上分享視頻,而且他們中五分之一的人在過去的一個月里,都關(guān)注了新的品牌官方賬戶,在內(nèi)容方面,他們更偏向于一些亞文化的內(nèi)容,比如說像美妝、動漫、時尚、搞笑類的視頻都是他們比較關(guān)注的。
八十年代末到九十年代末的一個群體。這個群體非常注重潮流,而且非常熱衷于在網(wǎng)上購買產(chǎn)品,接近一半的千禧一代的用戶認為自己是易于接受新鮮事物的人群,群體中有四分之一的人會在TikTok上積極尋找新的品牌和產(chǎn)品,他們最愛的內(nèi)容主要是電影,游戲,美食以及搞笑視頻。這些人群是一個不斷增長的用戶群,雖然說他們占比較少,但是由于年齡因素,相對來說積累了較高的財富,所以說他們的消費力是不可小覷的。
在2020年至2021年整一年中,由于疫情的影響,45歲以上的用戶,也就是所謂的X世代,在TikTok上的增長率達到了200%,這也是我們非常值得關(guān)注的一個用戶群體。27%的X世代都比較喜歡在評論區(qū)和大家進行互動,這個用戶更偏向于一些烹飪、寵物、家庭這些日?,嵥榈男∈?。從以上這些用戶畫像我們可以看出,目前TikTok的用戶不止是傳說中的Z世代,它是一個全年齡段的覆蓋,而且普遍來說購買率較高的APP。因此,針對Z世代(1996-2012年間出生的人)、千禧一代(1981-1995年出生的一代人)、以及主打女性的品牌將在TikTok找到最大的潛在客戶群。
六、美國小店如何選品
1. 圍繞定位選品
提示:適合剛進入跨境電商領(lǐng)域新手商家關(guān)鍵詞:新手、0基礎(chǔ)、0粉開播。
賬號定位塑造商家人設(shè),賬號定位就像是商家的品牌人設(shè),品牌的風格定位、價格定位、人群定位、類目定位填充了這個商家的人設(shè)。定位決定吸引怎樣的用戶觀看,從而決定選品。
不同貨品對應(yīng)的人群可能存在較大差異,跨度過大的產(chǎn)品組合會導致賬號出現(xiàn)人群混亂,并不利于起步賬號的長遠發(fā)展。新商家在確定自身定位后,可更聚焦地圍繞賬號定位從風格、價格、人群、類目等維度綜合考慮進行選品,通過精準選品,再搭配傳播手段讓系統(tǒng)精準推送,提升成交。
2. 圍繞粉絲選品
提示:適合積累了一定粉絲、有數(shù)據(jù)沉淀的成長期商家。
關(guān)鍵詞:粉絲基礎(chǔ)、數(shù)據(jù)沉淀、成長期,找準粉絲需求提高粘性。
對于已經(jīng)沉淀了一定目標客戶的商家,則可以分析粉絲基礎(chǔ)屬性和往期爆款屬性推算出粉絲新需求。
當商家圍繞著粉絲需求和互動反饋去選品時則更要考慮什么樣的產(chǎn)品,在滿足他們的喜好之外,更能增強其對賬號的粘性。
比如,自己直播間xx-xx年齡群體,男性還是女性的購買力最強,然后精準定位這一層次的人群,在組貨策略上洞察這一人群的需求,并設(shè)置回饋禮物等方面的福利,引導粉絲從理性需求轉(zhuǎn)化為情感需求。
3. 圍繞主播選品
提示:適合想和達人合作、希望打造強主播人設(shè)的商家或MCN。
達人主播往往會基于自己鮮明的個性特點樹立經(jīng)營人設(shè),擁有一定的粉絲量,更適合圍繞人設(shè)特點去選擇商品,這更易吸引粉絲產(chǎn)生興趣通過種草快速贏得粉絲的信任。主播人設(shè)的維度則可以從社會身份、形象氣質(zhì)、性別和年齡這四個角度去思考。
希望通過主播打造爆款的商家,更需要綜合考慮主播性別、年齡、氣質(zhì)等因素與貨品的匹配程度,并基于主播風格特點和優(yōu)勢,選擇垂直類目產(chǎn)品開播,持續(xù)觀察數(shù)據(jù)反饋;同時注重人貨場協(xié)調(diào)匹配,以最大化地提升直播效果。
除了我們上述的幾個點外,跨境賣家盡量不要完全參照國內(nèi)抖音帶貨的思路去選聘,需要分析市場容量,進行價格、銷量、賣點優(yōu)勢的對比,做定向的同類競品分析,將選品做到精細化。根據(jù)TikTok平臺調(diào)性、行業(yè)趨勢、季節(jié)屬性、節(jié)日、大盤數(shù)據(jù)等多個維度對品牌產(chǎn)品進行初步篩選。
想要做北美電商跨境市場時,正所謂知己知彼,百戰(zhàn)百勝,第一步一定是掌握美國消費者的消費特性。根據(jù)我們的觀察,美國的消費者有以下8大特性:
1. 偏好使用英文
2. 女性更愛網(wǎng)購
3. 多采雙周發(fā)薪
4. 男性的單次消費力強
5. 銷售旺季集中在第4季
6. 社群網(wǎng)站使用者十分分散
7. 非常注重使用者評價
8. 熱愛DIY跟戶外活動
北美跨境電商要注意的消費者特性01:偏好使用英文
身為美國人,當然偏好使用英文。如果賣家要進入北美的市場,我們除了挑選正確的商品之外,也要檢視一件事情「我們的網(wǎng)站呈現(xiàn)的界面、視覺、文案用字與消費動線是否符合美國人的使用習慣」。
北美跨境電商要注意的消費者特性02:女性更愛網(wǎng)購
美國女性的網(wǎng)購消費頻率比男性高,而且他們常會透過包含象是口耳相傳(口碑推薦)或是Google搜尋來做為發(fā)掘一個新品牌的渠道。
另外很重要的一點是,如果美國的消費者對你的商品很感興趣的話,他們除了會看商品的使用評價之外,他們還會特別去搜尋這個品牌有沒有自己的品牌官網(wǎng),如果找不到品牌官網(wǎng)的話,他的購買意愿就會下滑。
北美跨境電商要注意的消費者特性03:多采雙周發(fā)薪
另外還有一件非常有趣的事情,美國其實大部分的公司都是以「雙周制」來發(fā)薪,這也就代表,我們除了鎖定「月初」的發(fā)薪日之外,我們還可以多辦一場「月中」的發(fā)薪日促銷活動。
也就是說,我們可以搭配他們發(fā)薪的周期,去設(shè)計一些品牌官網(wǎng)的活動,就可以有效的提升銷售額。
美跨境電商要注意的消費者特性04:男性的單次消費力強
雖然美國男性消費者的平均消費頻率低于女性,但他們的單次消費金額卻高于女性。他們每月的網(wǎng)購消費金額會多出女性70美金,也就代表如果你想要販售高單價的商品,賣給男性會比賣給女性來說,相對地容易。
北美跨境電商要注意的消費者特性05:銷售旺季集中在第4季
在美國,有一個很特殊的情況是,他們的消費旺季是在每年的第4季,也就是10月到12月,那這個旺季的程度有多熱絡(luò)呢?
我們可以這樣講,許多品牌的營業(yè)額,光是Q4的業(yè)績就占全年度業(yè)績總額的50%以上。
原因是大家很常聽到的美國特有節(jié)日,象是黑色星期五、感恩節(jié)、圣誕節(jié)和Boxing Day都集中在每年的第4季。
而美國的圣誕節(jié),是一個跟家人團聚的日子。所以在圣誕節(jié)前,有許多人會買一些禮物給小朋友、家人或是朋友們,這也是每年的第4季通常是消費高峰的主要原因。
北美跨境電商要注意的消費者特性06:社群網(wǎng)站使用者十分分散
當我們想要做北美電商市場時,就要非常清楚美國人習慣接受信息的來源是什么,最常見的就是Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest。前四者大家應(yīng)該都很熟悉,我們就不另外多做說明了。
我們簡單來分享一下Pinterest,Pinterest早期是很多設(shè)計師用來展現(xiàn)作品的網(wǎng)站,現(xiàn)在已經(jīng)演變成「圖片社交」的重要平臺。
你可以直接在平臺分享你喜歡的圖片或是創(chuàng)作,并且讓人「釘選」,現(xiàn)在已經(jīng)成為很多女性愛用的平臺了,如果你要進北美市場,且瞄準的是女性市場,我建議你一定要去了解這個社交網(wǎng)站的運作與營銷方式。
當然這些網(wǎng)站都可以透過點擊鏈接,讓消費者輕松地找到官網(wǎng)去購買商品,也就是說,如果你要做北美市場就一定要了解Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest這幾個美國消費者最常去使用的平臺。
北美跨境電商要注意的消費者特性07:非常注重用戶評價
如果你有去逛亞馬遜或是其他的品牌官網(wǎng)的話,一定會看到在許多的商品頁中都會有消費者留言,分享這個商品的使用經(jīng)驗或是看法。
而這種「評論風氣」,在西方或美國都是非常常見的,他們很習慣分享對于商品的想法或感受,無論好壞。
所以,當我們今天跨境電商要進軍北美的時候,就要非常注意這件事情。因為美國的消費者除了習慣留評價之外,也習慣看別人的評價。
今天如果是真的有買過這項商品的消費者去分享使用經(jīng)驗,跟KOL推薦相比,你一定會更相信消費者的評論,而不會覺得這就是一種營銷手法。
北美跨境電商要注意的消費者特性08:熱愛DIY跟戶外活動
如果跨境電商要做北美市場,可以優(yōu)先找哪些熱銷品類呢?根據(jù)2020~2021年的北美熱銷品類的趨勢觀察,我們帶大家來看看,哪些品類相對比較熱銷。
進攻北美跨境電商的熱銷品觀察01:戶外用品當?shù)?/span>
將近一半的美國消費者,很習慣去購買戶外用品,比如說汽車配件或是出游用品,像是烤肉架、木炭等等的東西。
另一個主要的原因也是因為疫情的關(guān)系,讓大家出門行動的方式跟習慣有所改變,他們現(xiàn)在開車的通勤比例比較高。另外北美一直以來都很有凡事親手做的DIY文化,例如說,今天如果他們的汽車零件發(fā)生耗損,他們很習慣直接透過線上購物購買零件來自行替換,而不是開去汽車保養(yǎng)廠給師傅處理。
進攻北美跨境電商的熱銷品觀察02:居家裝修也是日常
除了替換汽車的零件之外,美國人也很習慣自己裝修或布置居家環(huán)境,像常見的聚會布置用的霓虹燈串、氣球等等的聚會道具等等,或是智能家居產(chǎn)品的一些小改造也都是他們的生活日常,也是電商熱銷品之一。
進攻北美跨境電商的熱銷品觀察03:運動用品
像是瑜珈墊、跑步機、球類運動的服飾或周邊,或是機能性的服飾,也都是他們很常購買的商品。
進攻北美跨境電商的熱銷品觀察04:辦公用品
其實辦公用品一直都是比較熱門的品項,而在疫情開始之后,很多人也展開了居家辦公生活。所以像一些比較高價的辦公椅或是書寫工具,也都變成了比較多人線上購買的商品。
到目前為止,Tik Tok在美國還沒有擁有物流中心倉,在進行跨境電商時,因為沒有物流中心倉,導致發(fā)貨速度比美國本地電商慢得多,十分影響用戶的購物體驗!其次,也十分影響商品的售后,比如用戶選擇退貨時,往往被退的商品無法獲得妥善的處理,只能浪費!
LinkedIn上的招聘職位顯示,TikTok正尋求人才,計劃在美國推出多個履行中心,并建立“國際電子商務(wù)履行系統(tǒng)”,其中將包括國際倉儲、清關(guān)和供應(yīng)鏈系統(tǒng),以支持美國國內(nèi)和跨境電商的庫存移動,管理免費退貨。
TikTok招聘的許多職位都設(shè)置在西雅圖,從事跨境物流的Devin指出,西雅圖是亞馬遜第一個公司總部的所在地,這里的技術(shù)人才、電商人才都比較集中。但從成本上來看,西雅圖的人力會比較貴,但人才品質(zhì)比較高。
通過外包運營的模式在北美推出其直播購物平臺
據(jù)悉,假如雙方達成合作協(xié)議,預(yù)計最快可在11月支持賣家上線針對北美市場的“直播帶貨”,為年底的銷售旺季造勢。
這可以看作是很好的風向標,至少他們往美國市場進軍有了新動作,對中國賣家來說算是不錯的消息。
總結(jié):通過以上分析我個人建議現(xiàn)在美國小店形勢還不夠清晰,雖然美國市場流量大,有消息指出TK也在慢慢布局美國小店,但是現(xiàn)在風險還有難度都是極大的!可以往發(fā)展條件更好的東南亞小店方向去,TikTok電商在美國市場的動作依舊不敢過于冒進,失敗了,想要重頭再來的難度極大。
2023-11
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